Was bringt der Social Selling Index von LinkedIN wirklich?

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Nettes Spielzeug oder ern­stzunehmender Bench­mark für den eige­nen Erfolg auf LinkedIN? Beim Recher­chieren zum The­ma Social Sell­ing Index (kurz SSI) habe ich fest­gestellt, das sich an dieser Frage die Geis­ter schei­den. Das Tool ist sich­er kein All­heilmit­tel für mehr Ver­trieb­ser­folg auf LinkedIn. Mein­er Mei­n­ung kann es aber auf jeden Fall dabei helfen, den kul­turellen Wan­del zu begleit­en, den Ver­trieb­steams durch­laufen müssen, um auf Social erfol­gre­ich Geschäfte zu machen.

Warum erfordert Social Sell­ing einen kul­turellen Wan­del? Darauf gibt es mehr als eine Antwort: LinkedIn oder Xing-Pro­file wer­den heute größ­ten­teils wie bessere Adress­büch­er geführt, Social Media gilt im Ver­trieb immer noch als Spaß­zone, die Erfolge von Aktiv­itäten in Busi­ness-Net­zw­erken sind den Entschei­dern zufolge ange­blich nicht mess­bar und die Kun­den sind dort nach Aus­sagen viel­er Sales-Leute ohne­hin nicht aktiv.

Die Gunst der Stunde nutzen!

Der Social Sell­ing Index wurde haupt­säch­lich entwick­elt, um das Pre­mi­um-Pro­dukt „LinkedIn Sales Nav­i­ga­tor“ zu pro­moten, das speziell auf die Bedürfnisse des B2B-Ver­triebs zugeschnit­ten ist. Auf ein­er Skala von 1 bis 100 Punk­ten misst er anhand von vier Kri­te­rien eure per­sön­liche Per­for­mance auf dem Busi­ness Net­zw­erk. Wenn ihr bei LinkedIn ein­gel­og­gt seid, kön­nt ihr unter diesem Link sofort sehen, wie ihr derzeit da steht.

Andy Foote von Linkedinsights.com find­et es einiger­maßen amüsant, dass der Index nun für alle zugänglich ist: “Appar­ent­ly we’re all social sales ani­mals now, index me bro – I need to put that sh*t on twitter.”

Wichtig: Der SSI ist ein inter­es­san­ter Indika­tor, aber seine Aus­sagekraft für den Ver­trieb ist selb­stver­ständlich begren­zt. Denn er misst NUR eure Aktiv­itäten auf LinkedIn nach bes­timmten Kri­te­rien, sagt im End­ef­fekt aber wenig über die Qual­ität oder den Erfolg von Prospect­ing-Aktiv­itäten aus – beispiel­sweise über die Zahl der gener­ierten Meet­ings, Oppor­tu­ni­ties oder Abschlüsse.

Span­nend wird es in diesem Bere­ich erst, wenn das genutzte CRM-Sys­tem mit LinkedIn ver­bun­den ist. LinkedIN wirbt hier immer­hin mit ein­er Sales­force-Inte­gra­tion, scheint in der Ver­gan­genen­heit aber eher restrik­tiv mit sein­er API umge­gan­gen zu sein.

Den­noch gibt es nach Aus­sagen von Ver­triebs-Teams, die den Sales Nav­i­ga­tor bere­its aktiv nutzen, einen direk­ten Zusam­men­hang zwis­chen dem Index und ihrem Ver­trieb­ser­folg. Der Grund: Das Pro­dukt ist noch rel­a­tiv neu und wird von Unternehmen noch wenig genutzt.

So lassen sich derzeit offen­bar noch Antwor­trat­en von bis zu 50 Prozent auf „InMails“, also direk­te Nachricht­en an poten­zielle Kun­den, erzie­len – zumin­d­est gilt das für die USA. Das kann sich gegenüber der durch­schnit­tlichen Per­for­mance von „kalten E‑Mails“ sehen lassen. Es kön­nte sich also lohnen, die Gun­st der Stunde zu nutzen!

Hier find­et ihr aktuelle Social Sell­ing Erfolgsstories 

Was genau bewertet der Social Selling Index?

Ins­ge­samt unter­sucht der SSI vier ver­schiedene Kri­te­rien. Wobei LinkedIn es lei­der nicht beson­ders trans­par­ent macht, welche Fak­toren wie stark gewichtet wer­den. Andy Foote ist es immer­hin gelun­gen, einige Insid­er-Infos dazu aufzutreiben.

Fest ste­ht, dass alle vier Bere­iche sich gegen­seit­ig bee­in­flussen: Ein überzeu­gen­des und voll­ständi­ges Pro­fil sorgt beispiel­sweise für mehr Besuch­er oder der kon­tinuier­liche Aus­bau eures Net­zw­erks bringt mehr Aufmerk­samkeit für eure Inhalte.

1. Pro­fil: Wie gut präsen­tiert ihr eure per­sön­liche Marke?

Klingt selb­stver­ständlich, ist es aber immer noch nicht — beson­ders im Ver­trieb: Euer LinkedIn Auftritt sollte voll­ständig sein – vom pro­fes­sionellen Foto bis hin zu ein­er aus­sagekräfti­gen Zusam­men­fas­sung über euer Ange­bot für den Kun­den. Achtet dabei auf rel­e­vante Such­be­griffe, die von Entschei­dern in der Branche gesucht wer­den sowie gut auffind­bare Kon­tak­t­in­for­ma­tio­nen. Zusät­zlich kön­nt ihr mit eigen­em Con­tent – seien es Updates oder län­gere Beiträge auf LinkedIN Pulse – beim SSI Punk­te sammeln.

2. Suche: Arbeit­et ihr gezielt daran, die richti­gen Per­so­n­en zu finden?

• Log­gt ihr euch täglich bei LinkedIn ein?
• Nutzt ihr aktiv die Such­funk­tion des Netzwerks?
• Schaut ihr euch andere Pro­file an?
• Besuchen andere euer Profil?

3. Shar­ing: Durch Ein­blicke Inter­esse wecken

• Kom­men­tiert oder „liked“ ihr die Updates von anderen?
• Inter­essieren sich andere für eure Inhalte?
• Engagiert ihr euch in LinkedIn-Gruppen?
• Liegt die Antwor­trate auf eure „INMails“ bei min­destens zehn Prozent?

4. Ver­net­zung: Beziehun­gen auf- und ausbauen

• Verbindet ihr euch mit Kon­tak­ten zweit­en und drit­ten Grades?
• Wie viele Entschei­der (Beispiel VP-Lev­el) sind darunter?
• Seid ihr mit Kol­le­gen vernetzt?
• Wer­den eure Kon­tak­tan­fra­gen zu min­destens 20 Prozent angenommen?

Wie ihr euer Pro­fil konkret verbessern kön­nt, erfahrt ihr unter anderem in vie­len LinkedIn-Webina­ren auf Youtube:

LinkedIn Help

LinkedIn Sales Solutions

So messt ihr euren Erfolg

Hier kön­nt ihr wöchentlich die Entwick­lung eures SSI ver­fol­gen. Das bedeutet, eventuelle Steigerun­gen sind zeit­nah sichtbar.

Last but not least: Je nach­dem, welche Ziele ihr auf LinkedIn ver­fol­gt, ist es natür­lich ein gutes Zeichen, wenn sich euer SSI verbessert. Aber bitte denkt immer daran: Rom wurde auch nicht an einem Tag erbaut. Ihr wollt auf LinkedIn nie­man­dem auf die Ner­ven gehen, son­dern eurem Net­zw­erk mit euren Aktiv­itäten Mehrw­ert brin­gen und langfristige Beziehun­gen aufbauen.Deshalb heißt es ja “Social” Selling. 😉

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