Nettes Spielzeug oder ernstzunehmender Benchmark für den eigenen Erfolg auf LinkedIN? Beim Recherchieren zum Thema Social Selling Index (kurz SSI) habe ich festgestellt, das sich an dieser Frage die Geister scheiden. Das Tool ist sicher kein Allheilmittel für mehr Vertriebserfolg auf LinkedIn. Meiner Meinung kann es aber auf jeden Fall dabei helfen, den kulturellen Wandel zu begleiten, den Vertriebsteams durchlaufen müssen, um auf Social erfolgreich Geschäfte zu machen.
Warum erfordert Social Selling einen kulturellen Wandel? Darauf gibt es mehr als eine Antwort: LinkedIn oder Xing-Profile werden heute größtenteils wie bessere Adressbücher geführt, Social Media gilt im Vertrieb immer noch als Spaßzone, die Erfolge von Aktivitäten in Business-Netzwerken sind den Entscheidern zufolge angeblich nicht messbar und die Kunden sind dort nach Aussagen vieler Sales-Leute ohnehin nicht aktiv.
Die Gunst der Stunde nutzen!
Der Social Selling Index wurde hauptsächlich entwickelt, um das Premium-Produkt „LinkedIn Sales Navigator“ zu promoten, das speziell auf die Bedürfnisse des B2B-Vertriebs zugeschnitten ist. Auf einer Skala von 1 bis 100 Punkten misst er anhand von vier Kriterien eure persönliche Performance auf dem Business Netzwerk. Wenn ihr bei LinkedIn eingeloggt seid, könnt ihr unter diesem Link sofort sehen, wie ihr derzeit da steht.
Wichtig: Der SSI ist ein interessanter Indikator, aber seine Aussagekraft für den Vertrieb ist selbstverständlich begrenzt. Denn er misst NUR eure Aktivitäten auf LinkedIn nach bestimmten Kriterien, sagt im Endeffekt aber wenig über die Qualität oder den Erfolg von Prospecting-Aktivitäten aus – beispielsweise über die Zahl der generierten Meetings, Opportunities oder Abschlüsse.
Spannend wird es in diesem Bereich erst, wenn das genutzte CRM-System mit LinkedIn verbunden ist. LinkedIN wirbt hier immerhin mit einer Salesforce-Integration, scheint in der Vergangenenheit aber eher restriktiv mit seiner API umgegangen zu sein.
Dennoch gibt es nach Aussagen von Vertriebs-Teams, die den Sales Navigator bereits aktiv nutzen, einen direkten Zusammenhang zwischen dem Index und ihrem Vertriebserfolg. Der Grund: Das Produkt ist noch relativ neu und wird von Unternehmen noch wenig genutzt.
So lassen sich derzeit offenbar noch Antwortraten von bis zu 50 Prozent auf „InMails“, also direkte Nachrichten an potenzielle Kunden, erzielen – zumindest gilt das für die USA. Das kann sich gegenüber der durchschnittlichen Performance von „kalten E‑Mails“ sehen lassen. Es könnte sich also lohnen, die Gunst der Stunde zu nutzen!
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Was genau bewertet der Social Selling Index?
Insgesamt untersucht der SSI vier verschiedene Kriterien. Wobei LinkedIn es leider nicht besonders transparent macht, welche Faktoren wie stark gewichtet werden. Andy Foote ist es immerhin gelungen, einige Insider-Infos dazu aufzutreiben.
Fest steht, dass alle vier Bereiche sich gegenseitig beeinflussen: Ein überzeugendes und vollständiges Profil sorgt beispielsweise für mehr Besucher oder der kontinuierliche Ausbau eures Netzwerks bringt mehr Aufmerksamkeit für eure Inhalte.
- Profil: Wie gut präsentiert ihr eure persönliche Marke?
Klingt selbstverständlich, ist es aber immer noch nicht — besonders im Vertrieb: Euer LinkedIn Auftritt sollte vollständig sein – vom professionellen Foto bis hin zu einer aussagekräftigen Zusammenfassung über euer Angebot für den Kunden. Achtet dabei auf relevante Suchbegriffe, die von Entscheidern in der Branche gesucht werden sowie gut auffindbare Kontaktinformationen. Zusätzlich könnt ihr mit eigenem Content – seien es Updates oder längere Beiträge auf LinkedIN Pulse – beim SSI Punkte sammeln.
- Suche: Arbeitet ihr gezielt daran, die richtigen Personen zu finden?
- Loggt ihr euch täglich bei LinkedIn ein?
- Nutzt ihr aktiv die Suchfunktion des Netzwerks?
- Schaut ihr euch andere Profile an?
- Besuchen andere euer Profil?
- Sharing: Durch Einblicke Interesse wecken
- Kommentiert oder „liked“ ihr die Updates von anderen?
- Interessieren sich andere für eure Inhalte?
- Engagiert ihr euch in LinkedIn-Gruppen?
- Liegt die Antwortrate auf eure „INMails“ bei mindestens zehn Prozent?
- Vernetzung: Beziehungen auf- und ausbauen
- Verbindet ihr euch mit Kontakten zweiten und dritten Grades?
- Wie viele Entscheider (Beispiel VP-Level) sind darunter?
- Seid ihr mit Kollegen vernetzt?
- Werden eure Kontaktanfragen zu mindestens 20 Prozent angenommen?
Wie ihr euer Profil konkret verbessern könnt, erfahrt ihr unter anderem in vielen LinkedIn-Webinaren auf Youtube:
So messt ihr euren Erfolg
Hier könnt ihr wöchentlich die Entwicklung eures SSI verfolgen. Das bedeutet, eventuelle Steigerungen sind zeitnah sichtbar.
Last but not least: Je nachdem, welche Ziele ihr auf LinkedIn verfolgt, ist es natürlich ein gutes Zeichen, wenn sich euer SSI verbessert. Aber bitte denkt immer daran: Rom wurde auch nicht an einem Tag erbaut. Ihr wollt auf LinkedIn niemandem auf die Nerven gehen, sondern eurem Netzwerk mit euren Aktivitäten Mehrwert bringen und langfristige Beziehungen aufbauen.Deshalb heißt es ja “Social” Selling. 😉
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