Social Selling, ist das nicht was fürs Marketing? Sind unsere Kunden überhaupt in den Business-Netzwerken aktiv? Was dürfen wir dort  über unser Unternehmen sagen? Gibt es dazu Guidelines aus unserem Marketing? Welche Inhalte können wir auf LinkedIn bzw. Xing nutzen? Und sollten private und berufliche Aktivitäten dort nicht besser trennen?

Nach allem, was ich in der Beratung meiner Kunden so höre und mitbekomme, ist die Liste der Fragen und Einwände nach wie vor lang, wenn es um Aktivitäten des Vertriebs in den Business-Netzwerken geht. Das liegt nicht unbedingt nur an Bremsern und Bedenkenträgern im Sales. Manche Firmen handhaben das Thema Kommunikation insgesamt so restriktiv, dass den Mitarbeitern das Posten von Informationen über das Unternehmen im Netz per Anweisung untersagt wird (!). Das ist natürlich eine extreme Variante. Ein größeres Problem dürfte bei vielen eher das Fehlen einer klaren Guidance sein, die gleichzeitig genügend Spielraum dafür bietet, auch im Vertrieb neue Wege zu gehen.

Social Selling nicht auf die lange Bank schieben

Das sollte allerdings kein Grund sein, das Thema Social Selling vor sich her zu schieben. Immer mehr Entscheidungsträger im Vertrieb wissen, dass der Handlungsdruck wächst und Strategien für die Kontakt- und Geschäftsanbahnung auf sozialen Netzwerken entwickelt werden müssen – ganz besonders im B2B-Geschäft. Dafür gibt es triftige Gründe:

  • 74 Prozent der B2B-Kunden recherchieren online, bevor sie kaufen oder den Vertrieb kontaktieren (Quelle: Forrester)
  • Drei von vier deutschen Unternehmen nutzen Social Media im B2B-Vertrieb (Quelle: Statista)
  • Kunden haben fast 60 Prozent des Kaufprozesses hinter sich, wenn der 1. Kontakt zu einem Vertriebsmitarbeiter stattfindet (Quelle: CEB)
  • Nur ein Drittel der Entscheider verlässt sich auf Marketingbotschaften im Internet: Sales kann im Kaufprozess echten Mehrwert bieten! (Quelle: B2B Marketing)

Weitere interessante Statistiken zum Thema gibt es hier.

Strategie aufsetzen, Mitarbeiter coachen

Vertriebsentscheider, die sich ernsthaft mit Social Selling befassen, stehen allerdings vor der Frage, wie sie den ROI von Social Selling nachweisen oder wie sie diese neue Form des Prospectings in ihre bestehenden Prozesse einbinden können. Fest steht: Nur mit einer stimmigen, übergreifenden und vor allem messbaren Strategie lässt sich der Erfolg von Social Selling schlüssig nachweisen. Dazu gehört als ein wichtiger Baustein das Coaching der Mitarbeiter. Sie sollten wissen, wie ein professionelles Käuferprofil aussieht und wie sie in Business-Netzwerken Kontakte knüpfen, ohne dabei marktschreierisch zu wirken.

Zum Thema Social Selling gibt es schon interessante Erfolgsstories, namentlich aus großen Hightech-Unternehmen wie IBM, SAP oder Infosys. Und natürlich pusht LinkedIN das Thema schon seit einiger Zeit. Nicht zuletzt, weil man die Premium-Lösung „Sales Navigator“ verkaufen möchte.

Eure Erfahrungen?

Aber wie weit ist Social Selling in deutschen Unternehmen wirklich gediehen? Für mich ergibt sich hier immer noch ein sehr unklares und heterogenes Bild. Deshalb interessiert mich eure Meinung: Welche Relevanz hat das Thema für Unternehmen? Hat der Mittelstand, haben B2B-Anbieter das Potenzial hinter dem Konzept Social Selling verstanden? Wie weit sind sie bereits in der Umsetzung? Welche Best Practices und Erfolgsrezepte kennt ihr aus eigener Erfahrung? Was sind aus eurer Sicht Hindernisse für die Umsetzung von Social Selling und wie lassen sie sich aus dem Weg räumen?

Ich bin gespannt auf eure Kommentare und sage jetzt schon mal vielen Dank!

Weiterführender Lesetipp: Was bringt der Social Selling Index wirklich?

Bild: Shutterstock

X
share