Social Selling: Wie weit sind deutsche Unternehmen?

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Social Sell­ing, ist das nicht was fürs Mar­ket­ing? Sind unsere Kun­den über­haupt in den Busi­ness-Net­zw­erken aktiv? Was dür­fen wir dort  über unser Unternehmen sagen? Gibt es dazu Guide­lines aus unserem Mar­ket­ing? Welche Inhalte kön­nen wir auf LinkedIn bzw. Xing nutzen? Und soll­ten pri­vate und beru­fliche Aktiv­itäten dort nicht bess­er trennen?

Nach allem, was ich in der Beratung mein­er Kun­den so höre und mit­bekomme, ist die Liste der Fra­gen und Ein­wände nach wie vor lang, wenn es um Aktiv­itäten des Ver­triebs in den Busi­ness-Net­zw­erken geht. Das liegt nicht unbe­d­ingt nur an Brem­sern und Bedenken­trägern im Sales. Manche Fir­men hand­haben das The­ma Kom­mu­nika­tion ins­ge­samt so restrik­tiv, dass den Mitar­beit­ern das Posten von Infor­ma­tio­nen über das Unternehmen im Netz per Anweisung unter­sagt wird (!). Das ist natür­lich eine extreme Vari­ante. Ein größeres Prob­lem dürfte bei vie­len eher das Fehlen ein­er klaren Guid­ance sein, die gle­ichzeit­ig genü­gend Spiel­raum dafür bietet, auch im Ver­trieb neue Wege zu gehen.

Social Selling nicht auf die lange Bank schieben

Das sollte allerd­ings kein Grund sein, das The­ma Social Sell­ing vor sich her zu schieben. Immer mehr Entschei­dungsträger im Ver­trieb wis­sen, dass der Hand­lungs­druck wächst und Strate­gien für die Kon­takt- und Geschäft­san­bah­nung auf sozialen Net­zw­erken entwick­elt wer­den müssen – ganz beson­ders im B2B-Geschäft. Dafür gibt es gute Gründe:

• 74 Prozent der B2B-Kun­den recher­chieren online, bevor sie kaufen oder den Ver­trieb kon­tak­tieren (Quelle: Forrester)
• Drei von vier deutschen Unternehmen nutzen Social Media im B2B-Ver­trieb (Quelle: Statista)
• Kun­den haben fast 60 Prozent des Kauf­prozess­es hin­ter sich, wenn der 1. Kon­takt zu einem Ver­trieb­smi­tar­beit­er stat­tfind­et (Quelle: CEB)
• Nur ein Drit­tel der Entschei­der ver­lässt sich auf Mar­ket­ing­botschaften im Inter­net: Sales kann im Kauf­prozess echt­en Mehrw­ert bieten! (Quelle: B2B Marketing)

Weit­ere inter­es­sante Sta­tis­tiken zum The­ma gibt es hier.

Strategie aufsetzen, Mitarbeiter coachen

Ver­trieb­sentschei­der, die sich ern­sthaft mit Social Sell­ing befassen, ste­hen allerd­ings vor der Frage, wie sie den ROI von Social Sell­ing nach­weisen oder wie sie diese neue Form des Prospect­ings in ihre beste­hen­den Prozesse ein­binden kön­nen. Fest ste­ht: Nur mit ein­er stim­mi­gen, über­greifend­en und vor allem mess­baren Strate­gie lässt sich der Erfolg von Social Sell­ing schlüs­sig nach­weisen. Dazu gehört als ein wichtiger Baustein das Coach­ing der Mitar­beit­er. Sie soll­ten wis­sen, wie ein pro­fes­sionelles Käufer­pro­fil aussieht und wie sie in Busi­ness-Net­zw­erken Kon­tak­te knüpfen, ohne dabei mark­tschreierisch zu wirken.

Zum The­ma Social Sell­ing gibt es schon inter­es­sante Erfol­gssto­ries, namentlich aus großen High­tech-Unternehmen wie IBM, SAP oder Infos­ys. Und natür­lich pusht LinkedIN das The­ma schon seit einiger Zeit. Nicht zulet­zt, weil man die Pre­mi­um-Lösung „Sales Nav­i­ga­tor“ verkaufen möchte.

Eure Erfahrungen?

Aber wie weit ist Social Sell­ing in deutschen Unternehmen wirk­lich gediehen? Für mich ergibt sich hier immer noch ein sehr unklares und het­ero­genes Bild. Deshalb inter­essiert mich eure Mei­n­ung: Welche Rel­e­vanz hat das The­ma für Unternehmen? Hat der Mit­tel­stand, haben B2B-Anbi­eter das Poten­zial hin­ter dem Konzept Social Sell­ing ver­standen? Wie weit sind sie bere­its in der Umset­zung? Welche Best Prac­tices und Erfol­gsrezepte ken­nt ihr aus eigen­er Erfahrung? Was sind aus eur­er Sicht Hin­dernisse für die Umset­zung von Social Sell­ing und wie lassen sie sich aus dem Weg räumen?

Ich bin ges­pan­nt auf eure Kom­mentare und sage jet­zt schon mal vie­len Dank!

Weit­er­führen­der Lesetipp: Was bringt der Social Sell­ing Index wirklich? 

Bild: Shut­ter­stock