Social SellÂing, ist das nicht was fürs MarÂketÂing? Sind unsere KunÂden überÂhaupt in den BusiÂness-NetÂzwÂerken aktiv? Was dürÂfen wir dort über unser Unternehmen sagen? Gibt es dazu GuideÂlines aus unserem MarÂketÂing? Welche Inhalte könÂnen wir auf LinkedIn bzw. Xing nutzen? Und sollÂten priÂvate und beruÂfliche AktivÂitäten dort nicht bessÂer trennen?
Nach allem, was ich in der Beratung meinÂer KunÂden so höre und mitÂbekomme, ist die Liste der FraÂgen und EinÂwände nach wie vor lang, wenn es um AktivÂitäten des VerÂtriebs in den BusiÂness-NetÂzwÂerken geht. Das liegt nicht unbeÂdÂingt nur an BremÂsern und BedenkenÂträgern im Sales. Manche FirÂmen handÂhaben das TheÂma KomÂmuÂnikaÂtion insÂgeÂsamt so restrikÂtiv, dass den MitarÂbeitÂern das Posten von InforÂmaÂtioÂnen über das Unternehmen im Netz per Anweisung unterÂsagt wird (!). Das ist natürÂlich eine extreme VariÂante. Ein größeres ProbÂlem dürfte bei vieÂlen eher das Fehlen einÂer klaren GuidÂance sein, die gleÂichzeitÂig genüÂgend SpielÂraum dafür bietet, auch im VerÂtrieb neue Wege zu gehen.
Social Selling nicht auf die lange Bank schieben
Das sollte allerdÂings kein Grund sein, das TheÂma Social SellÂing vor sich her zu schieben. Immer mehr EntscheiÂdungsträger im VerÂtrieb wisÂsen, dass der HandÂlungsÂdruck wächst und StrateÂgien für die KonÂtakt- und GeschäftÂsanÂbahÂnung auf sozialen NetÂzwÂerken entwickÂelt werÂden müssen – ganz besonÂders im B2B-Geschäft. Dafür gibt es gute Gründe:
- 74 Prozent der B2B-KunÂden recherÂchieren online, bevor sie kaufen oder den VerÂtrieb konÂtakÂtieren (Quelle: Forrester)
- Drei von vier deutschen Unternehmen nutzen Social Media im B2B-VerÂtrieb (Quelle: Statista)
- KunÂden haben fast 60 Prozent des KaufÂprozessÂes hinÂter sich, wenn der 1. KonÂtakt zu einem VerÂtriebÂsmiÂtarÂbeitÂer statÂtfindÂet (Quelle: CEB)
- Nur ein DritÂtel der EntscheiÂder verÂlässt sich auf MarÂketÂingÂbotschaften im InterÂnet: Sales kann im KaufÂprozess echtÂen MehrwÂert bieten! (Quelle: B2B Marketing)
WeitÂere interÂesÂsante StaÂtisÂtiken zum TheÂma gibt es hier.
Strategie aufsetzen, Mitarbeiter coachen
VerÂtriebÂsentscheiÂder, die sich ernÂsthaft mit Social SellÂing befassen, steÂhen allerdÂings vor der Frage, wie sie den ROI von Social SellÂing nachÂweisen oder wie sie diese neue Form des ProspectÂings in ihre besteÂhenÂden Prozesse einÂbinden könÂnen. Fest steÂht: Nur mit einÂer stimÂmiÂgen, überÂgreifendÂen und vor allem messÂbaren StrateÂgie lässt sich der Erfolg von Social SellÂing schlüsÂsig nachÂweisen. Dazu gehört als ein wichtiger Baustein das CoachÂing der MitarÂbeitÂer. Sie sollÂten wisÂsen, wie ein proÂfesÂsionelles KäuferÂproÂfil aussieht und wie sie in BusiÂness-NetÂzwÂerken KonÂtakÂte knüpfen, ohne dabei markÂtschreierisch zu wirken.
Zum TheÂma Social SellÂing gibt es schon interÂesÂsante ErfolÂgsstoÂries, namentlich aus großen HighÂtech-Unternehmen wie IBM, SAP oder InfosÂys. Und natürÂlich pusht LinkedIN das TheÂma schon seit einiger Zeit. Nicht zuletÂzt, weil man die PreÂmiÂum-Lösung „Sales NavÂiÂgaÂtor“ verkaufen möchte.
Eure Erfahrungen?
Aber wie weit ist Social SellÂing in deutschen Unternehmen wirkÂlich gediehen? Für mich ergibt sich hier immer noch ein sehr unklares und hetÂeroÂgenes Bild. Deshalb interÂessiert mich eure MeiÂnÂung: Welche RelÂeÂvanz hat das TheÂma für Unternehmen? Hat der MitÂtelÂstand, haben B2B-AnbiÂeter das PotenÂzial hinÂter dem Konzept Social SellÂing verÂstanden? Wie weit sind sie bereÂits in der UmsetÂzung? Welche Best PracÂtices und ErfolÂgsrezepte kenÂnt ihr aus eigenÂer Erfahrung? Was sind aus eurÂer Sicht HinÂdernisse für die UmsetÂzung von Social SellÂing und wie lassen sie sich aus dem Weg räumen?
Ich bin gesÂpanÂnt auf eure KomÂmentare und sage jetÂzt schon mal vieÂlen Dank!
WeitÂerÂführenÂder Lesetipp: Was bringt der Social SellÂing Index wirklich?
Bild: ShutÂterÂstock
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