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Social Selling: Warum der Vertrieb jetzt aufwachen muss!

Warum Social Selling zur DNA jedes Vertrieblers gehört!

2. August 2015

Lesezeit: ca. 2 Minuten

Mit Social Sell­ing beschäftige ich mich schon eine Weile. Deshalb habe ich das The­ma jet­zt auch bei Lead Dig­i­tal verblog­gt. Worum geht es? Der Ver­trieb muss erken­nen, dass Kaufentschei­dun­gen heute maßge­blich bei Online-Recherchen vor­bere­it­et wer­den — ob mit oder ohne ihn. Aus dieser Erken­nt­nis wiederum sollte Sales möglichst schnell Aktiv­itäten ableit­en: Denn bei Kaufentschei­dun­gen set­zen Kun­den derzeit laut Gart­ner nur zu einem Drit­tel auf Infor­ma­tio­nen eines Anbi­eters oder seines Ver­triebs, weil sie nach eige­nen Aus­sagen schlicht nichts damit anfan­gen kön­nen.

Zitat aus dem Artikel der “Busi­ness 2 Com­mu­ni­ty”: “Buy­ers (…) say that mar­ket­ing mate­ri­als do noth­ing to help them make a deci­sion, as com­pet­ing solu­tions relate the same obvi­ous ben­e­fits rather than use­ful infor­ma­tion. The buy­ers’ expe­ri­ence is most­ly (that) sales arrives with the same mar­ket­ing mes­sage rather than the crit­i­cal details that help buy­ers gain con­fi­dence in their decision.”

Hier scheint es ein großes Missver­ständ­nis zu geben, das die Unternehmen intern schnell­stens auf den Tisch brin­gen und lösen soll­ten. Das B2B Mar­ket­ing Por­tal bringt es auf den Punkt: “Often sales see prospect­ing, aware­ness and engage­ment (as) the role of mar­ket­ing. This out­dat­ed mind set pre­vents organ­i­sa­tions becom­ing suc­cess­ful social businesses”.

Social Selling: Noch viel Luft nach oben

Im Klar­text: Das Netz ist mit­nicht­en eine schöne, bunte Welt, die von Mar­ket­ing allein bespielt wird, und dann läuft die Sache schon. Vielmehr muss (und kann) Sales selb­st einen aktiv­en Beitrag leis­ten, um seinen Kaufin­ter­essen­ten im Netz einen entschei­den­den Mehrw­ert zu bieten, der sie von der Investi­tion in eine Lösung oder Dien­stleis­tung überzeugt.
Bis dato ist es damit nach meinem Ein­druck allerd­ings nicht so weit her — zumin­d­est im deutschsprachi­gen Raum. Für jün­gere Ver­trieb­sleute mag es eine Selb­stver­ständlichkeit sein, Arbeitsmit­tel wie Xing oder LinkedIn einzuset­zen. Bei altge­di­en­ten “Sil­ber­rück­en” wird die Luft aber schnell dünn.

Dafür ist die Zahl und die Orig­i­nal­ität der Ausre­den und Aus­flüchte rund um Social Sell­ing umso beein­druck­ender: “Ich mach meine Zahlen auch so”, “Meine Kun­den sind gar nicht auf LinkedIn”, “Wer was will kann mich ja anrufen” etc. Dabei müssen ger­ade die Sales Man­ag­er mit guten Beispiel vor­ange­hen, um ihre Teams vom Nutzen des Social Sell­ing zu überzeu­gen — und um selb­st den Anschluss nicht zu verlieren.

Einfach mal googeln: Tipps und Tricks zu Social Selling

Den­noch bin ich überzeugt: Die Bas­tion der Ver­weiger­er bröck­elt. Auch im Ver­trieb sind mit dem Siegeszug des Social Web unweiger­lich neue Zeit­en ange­brochen. Wohl denen, deren Unternehmen sog­ar eigene Pro­gramme auf­set­zen, um ihren Ver­trieb fit fürs Netz zu machen. Aber auch für die “Auto­di­dak­ten” unter den Ver­trieblern gibt es reich­lich hil­fre­ichen Input zu Social Sell­ing: Hier nur zwei von vie­len nüt­zlichen Quellen der ver­gan­genen Wochen:

  • 5 rea­sons using Social Media
  • Wie man sein LinkedIn-Pro­fil in 13 Schrit­ten verbessert

Faz­it: Bess­er heute als mor­gen sollte der Ver­trieb erken­nen: Auch er muss bere­it sein, Dig­i­tal Lead­er­ship zu übernehmen, damit sein Unternehmen in Zukun­ft weit­er­hin erfol­gre­ich ist.

Weit­er­führende Lektüre

State of Sales Report 2015 von Salesforce

Whitepa­per Social Sell­ing von Hootsuite

Ulti­mate Guide to Social Sell­ing by LinkedIn

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Veröffentlicht in: Allgemein, Digitale Kommunikation Gekennzeichnet mit: Social Selling, Social Web, Vertrieb

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Comments

  1. Meike Leopold says

    8. August 2015 at 19:49

    Lieber Herr Schröder, ich dachte, ich hätte nur B2B-Stu­di­en zitiert. Anson­sten gebe ich Ihnen vol­lkom­men recht: Social Sell­ing ist ein The­ma, das strate­gisch und gle­ichzeit­ig behut­sam ange­gan­gen wer­den muss, ger­ade hierzu­lande. Ich weiß jedoch von inter­na­tionalen Unternehmen, die große Pro­gramme für das The­ma auf­set­zen und mit großem Nach­druck daran arbeit­en, ihren Ver­trieb hier fortzu­bilden. Beste Grüße und danke für Ihren Beitrag, Meike Leopold

  2. alphaSales_tipp says

    7. August 2015 at 22:27

    Hal­lo Frau Leopold,
    “social Sell­ing” wie Sie das fordern kann auch im B2b Ver­trieb span­nend wer­den, braucht aber klare Regeln. Wer darf den was öffentlich tun?
    Was mich im Beitrag wirk­lich störte war die Über­tra­gung ein­er B2C Studie auf den B2B Vertrieb.
    Meine prak­tis­chen Erfahrun­gen zeigen, dass Social Media im B2B Ver­trieb noch einen weit­en Weg zu gehen haben. Dazu brauchen wir vor allem gute Ideen und Ver­ständ­nis. Wir Freiberu­fler tun uns da ja leicht. Aber in Unternehmen, gar Konz­er­nen ist das nicht so einfach.
    Wenn wir voran kom­men wollen, müssen wir die Vor­be­halte unser­er Kun­den sehr ernst nehmen.
    Man­fred Schröder

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