Mit Social Selling beschäftige ich mich schon eine Weile. Deshalb habe ich das Thema jetzt auch bei Lead Digital verbloggt. Worum geht es? Der Vertrieb muss erkennen, dass Kaufentscheidungen heute maßgeblich bei Online-Recherchen vorbereitet werden — ob mit oder ohne ihn. Aus dieser Erkenntnis wiederum sollte Sales möglichst schnell Aktivitäten ableiten: Denn bei Kaufentscheidungen setzen Kunden derzeit laut Gartner nur zu einem Drittel auf Informationen eines Anbieters oder seines Vertriebs, weil sie nach eigenen Aussagen schlicht nichts damit anfangen können.
Zitat aus dem Artikel der “Business 2 Community”: “Buyers (…) say that marketing materials do nothing to help them make a decision, as competing solutions relate the same obvious benefits rather than useful information. The buyers’ experience is mostly (that) sales arrives with the same marketing message rather than the critical details that help buyers gain confidence in their decision.”
Social Selling: Noch viel Luft nach oben
Dafür ist die Zahl und die Originalität der Ausreden und Ausflüchte rund um Social Selling umso beeindruckender: “Ich mach meine Zahlen auch so”, “Meine Kunden sind gar nicht auf LinkedIn”, “Wer was will kann mich ja anrufen” etc. Dabei müssen gerade die Sales Manager mit guten Beispiel vorangehen, um ihre Teams vom Nutzen des Social Selling zu überzeugen — und um selbst den Anschluss nicht zu verlieren.
Einfach mal googeln: Tipps und Tricks zu Social Selling
Dennoch bin ich überzeugt: Die Bastion der Verweigerer bröckelt. Auch im Vertrieb sind mit dem Siegeszug des Social Web unweigerlich neue Zeiten angebrochen. Wohl denen, deren Unternehmen sogar eigene Programme aufsetzen, um ihren Vertrieb fit fürs Netz zu machen. Aber auch für die “Autodidakten” unter den Vertrieblern gibt es reichlich hilfreichen Input zu Social Selling: Hier nur zwei von vielen nützlichen Quellen der vergangenen Wochen:
Fazit: Besser heute als morgen sollte der Vertrieb erkennen: Auch er muss bereit sein, Digital Leadership zu übernehmen, damit sein Unternehmen in Zukunft weiterhin erfolgreich ist.
Weiterführende Lektüre
State of Sales Report 2015 von Salesforce
Lieber Herr Schröder, ich dachte, ich hätte nur B2B-Studien zitiert. Ansonsten gebe ich Ihnen vollkommen recht: Social Selling ist ein Thema, das strategisch und gleichzeitig behutsam angegangen werden muss, gerade hierzulande. Ich weiß jedoch von internationalen Unternehmen, die große Programme für das Thema aufsetzen und mit großem Nachdruck daran arbeiten, ihren Vertrieb hier fortzubilden. Beste Grüße und danke für Ihren Beitrag, Meike Leopold
Hallo Frau Leopold,
“social Selling” wie Sie das fordern kann auch im B2b Vertrieb spannend werden, braucht aber klare Regeln. Wer darf den was öffentlich tun?
Was mich im Beitrag wirklich störte war die Übertragung einer B2C Studie auf den B2B Vertrieb.
Meine praktischen Erfahrungen zeigen, dass Social Media im B2B Vertrieb noch einen weiten Weg zu gehen haben. Dazu brauchen wir vor allem gute Ideen und Verständnis. Wir Freiberufler tun uns da ja leicht. Aber in Unternehmen, gar Konzernen ist das nicht so einfach.
Wenn wir voran kommen wollen, müssen wir die Vorbehalte unserer Kunden sehr ernst nehmen.
Manfred Schröder