Social Selling im B2B: Packen Sie das Thema jetzt an!

Social Selling – was soll das denn bringen? Besonders B2B-Entscheider werden immer noch gerne als grauhaarige Bosse gesehen, die in Meetings, am Telefon, beim Golfen oder beim Lunch ihre Deals machen. Dabei geht es natürlich meist darum, den besten Preis herauszuhandeln. Doch die Zeiten ändern sich, wie die Harvard Business Review kürzlich klarstellte. Woran liegt das? Ganz einfach: Allmählich übernehmen die Jüngeren im Business das Ruder. Im Beitrag der HBR heißt es unter anderem:

Some 73% of 20- to 35-year-olds are involved in product or service purchase decision-making at their companies, according to a study of “millennial” buyers by Merit, with one-third reporting that they are the sole decision-maker for their department (…) When a company needs a product or service, buyers turn first to research on their laptop or smartphone rather than immediately calling vendors or hosting meetings.

Eine Folge dieser Veränderung: Im B2B-Geschäft sind laut Forrester Research bereits 60 Prozent aller Entscheidungen gefallen, bevor ein Anbieter überhaupt kontaktiert wird. Also müsste es für den Vertrieb mittlerweile Pflicht sein, in der Phase der Entscheidungsvorbereitung auf LinkedIn und Co. zur Stelle zu sein. Mit relevanten, nützlichen Informationen und einem offenen Ohr für die Herausforderungen der Kunden. Bei vielen Vertriebsteams besteht hier allerdings noch erheblicher Aufholbedarf.

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Social Selling: Lesen Sie meinen Hintergrundbeitrag im Upload Magazin

Auf angehende Social Selling Profis lauern einige Stolpersteine: Das neue digitale Umfeld erfordert einen veränderten Umgang mit (potenziellen) Kunden. Einseitige Beschallung mit Verkaufsbotschaften oder lästige Spam-Mails führen jedenfalls nicht zum Erfolg. Das bedeutet: Vertriebler müssen neue Strategien und Kompetenzen entwickeln, um ihre potenziellen Kunden im Social Web auf sich aufmerksam zu machen und ihr Vertrauen zu gewinnen.

Was sind die Dos und Donts beim B2B-Vertrieb im Internet? Was bringt Social Selling? Welche Unternehmen haben damit schon Erfolg? Und wie gehen Unternehmen das Thema strategisch an?

Lesen Sie dazu meinen ausführlichen Hintergrundbeitrag in der aktuellen Ausgabe des Upload Magazins – mit nützlichen Checklisten sowie einer vergleichenden Übersicht zu LinkedIn und Xing.

13 Tipps für ein erfolgreiches LinkedIn-Profil gibt es bei Basic Thinking.