Social Selling im B2B: Packen Sie das Thema jetzt an!

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Social Sell­ing — was soll das denn brin­gen? Beson­ders B2B-Entschei­der wer­den immer noch gerne als grauhaarige Bosse gese­hen, die in Meet­ings, am Tele­fon, beim Golfen oder beim Lunch ihre Deals machen. Dabei geht es natür­lich meist darum, den besten Preis her­auszuhan­deln. Doch die Zeit­en ändern sich, wie die Har­vard Busi­ness Review kür­zlich klarstellte. Woran liegt das? Ganz ein­fach: Allmäh­lich übernehmen die Jün­geren im Busi­ness das Rud­er. Im Beitrag der HBR heißt es unter anderem:

Some 73% of 20- to 35-year-olds are involved in prod­uct or ser­vice pur­chase deci­sion-mak­ing at their com­pa­nies, accord­ing to a study of “mil­len­ni­al” buy­ers by Mer­it, with one-third report­ing that they are the sole deci­sion-mak­er for their depart­ment (…) When a com­pa­ny needs a prod­uct or ser­vice, buy­ers turn first to research on their lap­top or smart­phone rather than imme­di­ate­ly call­ing ven­dors or host­ing meetings.

Eine Folge dieser Verän­derung: Im B2B-Geschäft sind laut For­rester Research bere­its 60 Prozent aller Entschei­dun­gen gefall­en, bevor ein Anbi­eter über­haupt kon­tak­tiert wird. Also müsste es für den Ver­trieb mit­tler­weile Pflicht sein, in der Phase der Entschei­dungsvor­bere­itung auf LinkedIn und Co. zur Stelle zu sein. Mit rel­e­van­ten, nüt­zlichen Infor­ma­tio­nen und einem offe­nen Ohr für die Her­aus­forderun­gen der Kun­den. Bei vie­len Ver­trieb­steams beste­ht hier allerd­ings noch erhe­blich­er Aufholbedarf.

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Social Selling: Lesen Sie meinen Hintergrundbeitrag im Upload Magazin

Auf ange­hende Social Sell­ing Profis lauern einige Stolper­steine: Das neue dig­i­tale Umfeld erfordert einen verän­derten Umgang mit (poten­ziellen) Kun­den. Ein­seit­ige Beschal­lung mit Verkaufs­botschaften oder lästige Spam-Mails führen jeden­falls nicht zum Erfolg. Das bedeutet: Ver­triebler müssen neue Strate­gien und Kom­pe­ten­zen entwick­eln, um ihre poten­ziellen Kun­den im Social Web auf sich aufmerk­sam zu machen und ihr Ver­trauen zu gewinnen.

Was sind die Dos und Donts beim B2B-Ver­trieb im Inter­net? Was bringt Social Sell­ing? Welche Unternehmen haben damit schon Erfolg? Und wie gehen Unternehmen das The­ma strate­gisch an?

Lesen Sie dazu meinen aus­führlichen Hin­ter­grund­beitrag in der aktuellen Aus­gabe des Upload Mag­a­zins — mit nüt­zlichen Check­lis­ten sowie ein­er ver­gle­ichen­den Über­sicht zu LinkedIn und Xing.

13 Tipps für ein erfol­gre­ich­es LinkedIn-Pro­fil gibt es bei Basic Think­ing.