Social Selling: Warum der Vertrieb jetzt aufwachen muss!

Warum Social Selling zur DNA jedes Vertrieblers gehört!

Mit Social Selling beschäftige ich mich schon eine Weile. Deshalb habe ich das Thema jetzt auch bei Lead Digital verbloggt. Worum geht es? Der Vertrieb muss erkennen, dass Kaufentscheidungen heute maßgeblich bei Online-Recherchen vorbereitet werden – ob mit oder ohne ihn. Aus dieser Erkenntnis wiederum sollte Sales möglichst schnell Aktivitäten ableiten: Denn bei Kaufentscheidungen setzen Kunden derzeit laut Gartner nur zu einem Drittel auf Informationen eines Anbieters oder seines Vertriebs, weil sie nach eigenen Aussagen schlicht nichts damit anfangen können.

Zitat aus dem Artikel der “Business 2 Community”: “Buyers (…) say that marketing materials do nothing to help them make a decision, as competing solutions relate the same obvious benefits rather than useful information. The buyers’ experience is mostly (that) sales arrives with the same marketing message rather than the critical details that help buyers gain confidence in their decision.”

Social Selling: Noch viel Luft nach oben

Im Klartext: Das Netz ist mitnichten eine schöne, bunte Welt, die von Marketing allein bespielt wird, und dann läuft die Sache schon. Vielmehr muss (und kann) Sales selbst einen aktiven Beitrag leisten, um seinen Kaufinteressenten im Netz einen entscheidenden Mehrwert zu bieten, der sie von der Investition in eine Lösung oder Dienstleistung überzeugt.
Bis dato ist es damit nach meinem Eindruck allerdings nicht so weit her – zumindest im deutschsprachigen Raum. Für jüngere Vertriebsleute mag es eine Selbstverständlichkeit sein, Arbeitsmittel wie Xing oder LinkedIn einzusetzen. Bei altgedienten “Silberrücken” wird die Luft aber schnell dünn.

Dafür ist die Zahl und die Originalität der Ausreden und Ausflüchte rund um Social Selling umso beeindruckender: “Ich mach meine Zahlen auch so”, “Meine Kunden sind gar nicht auf LinkedIn”, “Wer was will kann mich ja anrufen” etc. Dabei müssen gerade die Sales Manager mit guten Beispiel vorangehen, um ihre Teams vom Nutzen des Social Selling zu überzeugen – und um selbst den Anschluss nicht zu verlieren.

Einfach mal googeln: Tipps und Tricks zu Social Selling

Dennoch bin ich überzeugt: Die Bastion der Verweigerer bröckelt. Auch im Vertrieb sind mit dem Siegeszug des Social Web unweigerlich neue Zeiten angebrochen. Wohl denen, deren Unternehmen sogar eigene Programme aufsetzen, um ihren Vertrieb fit fürs Netz zu machen. Aber auch für die “Autodidakten” unter den Vertrieblern gibt es reichlich hilfreichen Input zu Social Selling: Hier nur zwei von vielen nützlichen Quellen der vergangenen Wochen:

Fazit: Besser heute als morgen sollte der Vertrieb erkennen: Auch er muss bereit sein, Digital Leadership zu übernehmen, damit sein Unternehmen in Zukunft weiterhin erfolgreich ist.

Weiterführende Lektüre

State of Sales Report 2015 von Salesforce

Whitepaper Social Selling von Hootsuite

Ultimate Guide to Social Selling by LinkedIn

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