Dreamteam im Content Marketing: Corporate Blog & Customer Journey

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Wenn ein­er eine Reise tut… dann sucht er Begleitung. Zum Beispiel Geheimtipps, Reise-Know-how und Best Prac­tices. Die geben Ori­en­tierung. Und braucht es eine gehörige Por­tion Ver­trauen in den Reise­leit­er – vor allem bei größeren Expe­di­tio­nen. Das ist bei der Cus­tomer Jour­ney nicht anders. Ich zeige Ihnen, wie Sie Ihr Cor­po­rate Blog für Ihre (poten­ziellen) Kund*innen zum per­fek­ten Reise­be­gleit­er machen — vor und nach der Kaufentscheidung.

Customer Journeys sind immer individuell

Eins vor­weg: Bei der Cus­tomer Jour­ney muss es nicht immer nur um Käufer gehen. Auch (poten­zielle) Bewer­ber lassen sich mit dieser Meth­ode effek­tiv ansprechen. Im Prinzip geht es bei der Cus­tomer Jour­ney um die „Reise“, auf die sich Kund*innen bzw. Bewerber*innen begeben. Und zwar so lange, bis sie ihre Entschei­dung für Ihr Unternehmen/Produkt treffen.

Ger­ade hierzu­lande dauert diese Reise oft auch etwas länger: „Die Deutschen brauchen Zeit, Erfahrun­gen, Empfehlun­gen. Erst dann entschei­den sie sich für den Kauf eines Pro­duk­ts“, schreibt die Zeitschrift W&V. Die „Reisedauer“ hängt natür­lich vom gesucht­en Pro­dukt oder Ser­vice ab. Es macht schon einen Unter­schied, ob jemand ein Lei­hau­to mieten will, eine neue Küche benötigt oder ein großes Soft­ware-Pro­jekt im Unternehmen plant.

Wie passen Corporate Blog und Customer Journey zusammen?

Das (mobile) Inter­net hat dabei einen immer größeren Ein­fluss. Es liefert Infor­ma­tio­nen, Kun­den­be­w­er­tun­gen oder Empfehlun­gen via Social Media. Beson­ders im B2B-Umfeld. Hier dauert die Cus­tomer Jour­ney auch mal mehrere Monate, wenn nicht gar Jahre. Je nach Umfang und Kom­plex­ität der Investi­tion. Deshalb ist die vorgeschal­tete (Online-)Recherchephase entscheidend:

• B2B-Kun­den wollen ihre Käufe online abschließen. 97 Prozent der B2B-Käufer geben an, dass sie einen Kauf in einem dig­i­tal­en Selb­st­be­di­enungsmod­ell täti­gen wür­den. (Quelle: McK­in­sey)
• Die Gen­er­a­tion Y übern­immt das Rud­er: Die Hälfte der B2B-Entschei­der sind laut Google heute Tech­nolo­gie-affine „Mil­lenials“, die 24/7 online sind – Ten­denz steigend.
• Der Con­tent muss stim­men: 76 Prozent der B2B-Entschei­der sind beson­ders inter­essiert an Inhal­ten, die genau auf ihre Bedürfnisse zugeschnit­ten sind: „The first month to three months of a buy­ing jour­ney is crit­i­cal for ven­dors to get their foot in the door of poten­tial cus­tomers.“ (Demand Gen Report 2018)

Das ist die Chance, Ihr Cor­po­rate Blog als kom­pe­ten­ten Kauf­ber­ater, ver­lässlichen Spar­ringspart­ner und auf lange Sicht sog­ar als treuen Fre­und zu positionieren.

Betten Sie Ihr Blog passgenau in die Customer Journey ein

Den einen Königsweg gibt es bei der Cus­tomer Jour­ney nicht. Denn die Zahl der möglichen Touch­points, also der Kon­tak­t­punk­te vor­ab definiert­er Käufer­grup­pen mit Ihrer Marke, wird immer größer. Und sie ist nicht immer nur von der Kom­mu­nika­tion bee­in­flusst. Ihr Cor­po­rate Blog kann je nach Ziel­gruppe und Bedarf auf den ver­schiede­nen Sta­tio­nen eines Entschei­dungswegs gle­ich mehrere wichtige Auf­gaben erfüllen. Vor allem kann es durch mehrw­er­tige und unter­halt­same Inhalte Ver­trauen stiften und damit entsch­ieden Ein­fluss auf Kaufentschei­dun­gen nehmen.

Damit dies gelingt, kommt es auf eine durch­dachte Ver­net­zung mit den anderen Kanälen und Medi­en des Unternehmens an, mit denen Kun­den auf ihrer Reise in Berührung kommen.

Daher macht es abso­lut Sinn, dass auch Sie als Cor­po­rate Blog­ger diesen klas­sis­chen Ver­lauf ein­er Cus­tomer Jour­ney verinnerlichen:

Ihr Kunde erken­nt ein Prob­lem – in Ihrem Blog find­et er Infor­ma­tio­nen
Neu­tral gehal­tene, kom­pe­tente Beiträge, die das Prob­lem beschreiben und benen­nen, sind in dieser Phase das A und O. Dabei dür­fen Sie die Leser auch emo­tion­al ansprechen. Effekt: Der Kunde fühlt sich ver­standen. The­men­beispiel: „Blockcheck: 3 Anze­ichen, dass Ihr Cor­po­rate Blog nicht performt“.

Ihr Kunde sucht Ori­en­tierung – Ihr Blog bietet Lösungsvorschläge
In dieser Phase sind geballte Kom­pe­tenz und Exper­tise gefragt. Der Kunde braucht jet­zt hand­feste Infor­ma­tio­nen, z.B. in Form eines E‑Books zum Down­load. Effekt: Der Kunde begin­nt, Sie als Prob­lem­lös­er in Betra­cht zu ziehen. The­men­beispiel: „5 bewährte Meth­o­d­en, wie Sie wieder Schwung in Ihr Cor­po­rate Blog brin­gen (mit Infografik)“.

Ihr Kunde will eine Entschei­dung tre­f­fen – Ihr Blog liefert konkrete Belege
Jet­zt schauen Kun­den auf Bew­er­tun­gen, Ref­eren­zen und nach Testergeb­nis­sen rund um Ihr Ange­bot. Bieten Sie z.B. Best-Prac­tice-Beispiele, Webina­re oder Tuto­ri­als an. Effekt: Sie ver­mit­teln Ihrem Kun­den Sicher­heit in sein­er Entschei­dung. The­men­beispiel: „Warum die Muster­mann GmbH nach dem Relaunch mith­il­fe ihres Cor­po­rate Blogs 20 Prozent mehr Umsatz macht“.

Ihr Corporate Blog bleibt auch nach dem Kauf relevant

Ihr Kunde bei Ihnen gekauft – Ihr Blog ste­ht ihm mit Rat und Tat zur Seite. Ihr Kunde hat Ihr Produkt/Ihren Ser­vice gekauft und braucht nun Anleitun­gen, Tipps & Tricks oder Tuto­ri­als dazu. Effekt: Mit geeignetem Con­tent binden Sie Ihren Kun­den langfristig stärk­er an sich. The­men­beispiel: „Der große Früh­lingscheck: So hal­ten Sie Ihr Cor­po­rate Blog langfristig fit“.

Ihr Kunde kehrt zurück zu Ihnen – Ihr Blog berichtet über seine Erfahrun­gen. Welch­es Prob­lem hat­te der Kunde, wie kon­nten Sie es gemein­sam lösen, warum emp­fiehlt Sie der Kunde? Über diese Geschicht­en und Tes­ti­mo­ni­als, die Sie und Ihr Ange­bot weit­erempfehlen, bauen Sie mit der Zeit eine starke Com­mu­ni­ty rund um das Blog auf. Beispiel: „Die Muster­frau AG hat von der Blog-Beratung prof­i­tiert: »Online-Mar­ket­ing ohne Cor­po­rate Blog ist für uns nicht mehr denkbar!«“

Konsequent Kundenperspektive einnehmen – mehrfach profitieren

Die Kun­den wollen höchst per­sön­lich ange­sprochen wer­den – und ihre Erwartun­gen steigen immer weit­er. Schließlich wird ihr Entschei­dungsweg immer kom­plex­er und indi­vidu­eller. Die Gründe: Die wach­sende Zahl von Kon­tak­t­punk­ten aber auch die zunehmende Aus­tauschbarkeit von Angeboten.

Meine Empfehlung: Set­zen Sie sich kon­se­quent die Kun­den­brille auf. Wie sieht die Welt aus Sicht Ihrer Kun­den aus? Welche Wege gehen diese TATSÄCHLICH, um an ihr Ziel zu gehen? Und wann und wie genau kom­men Sie dabei ins Spiel? Wenn Sie es schaf­fen, solche Ein­blicke in eine smarte Cus­tomer-Jour­ney-Strate­gie umzuset­zen, wer­den Sie gle­ich mehrfach profitieren:

• Zufriedene Kun­den: Wenn Sie kon­se­quent die Per­spek­tive Ihrer Kund*innen ein­nehmen, sie (auch emo­tion­al) ansprechen und ihnen genau die Infos liefern, die sie benöti­gen, wer­den Sie sehen: Ihre Kund*innen sprechen sich loy­al als Marken­botschafter für Ihr Unternehmen aus und wer­den immer wieder kommen.
• Zeigen Sie den feinen Unter­schied zum Wet­tbe­werb: Ansätze wie die Cus­tomer Jour­ney steck­en im Mar­ket­ing viel­er Unternehmen noch in den Kinder­schuhen. Investieren Sie rechtzeit­ig in die Cus­tomer Expe­ri­ence und ver­schaf­fen Sie sich einen entschei­den­den Wettbewerbsvorsprung!
• Gewin­nen Sie bessere Ein­blicke in die Per­for­mance. Wenn sie die Nutzungs­dat­en ver­schieden­er Kon­tak­t­punk­te im Rah­men Ihrer Cus­tomer-Jour­ney-Strate­gie analysieren und zusam­men­führen, ler­nen Sie schnell, was bei Ihren Nutzern ankommt und was nicht. Das ist zugle­ich Ihre Chance, den Beitrag Ihres Cor­po­rate Blogs zum Unternehmenser­folg nachzuweisen oder beim Con­tent gezielt nachzubessern!

Ken­nen Sie ein Cor­po­rate Blog, das seine Funk­tion als „Reise­führer“ beson­ders gut erfüllt? Ich bin ges­pan­nt auf Ihre Lek­türetipps – gerne als Kommentar.

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Bild­nach­weis: madochab / photocase.de