B2B-Marketing in der IT: Alte Hasen packen aus

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B2B-Mar­ket­ing in der IT? Für Außen­ste­hende klingt das wahrschein­lich schw­er ver­daulich. Für diejeni­gen, die zwar in der IT-Branche aber NICHT im Mar­ket­ing arbeit­en, kön­nte das (immer noch) mit net­ten Give-Aways für Kun­den, Hochglanzbroschüren oder aufwändi­gen Events inklu­sive Schnittchen zu tun haben.

Augen­zwinkernde Klis­chees und Vorurteile sind das eine – die Real­ität im IT B2B-Mar­ket­ing sieht zum Glück (bei den meis­ten) anders aus. Über man­gel­nde Her­aus­forderun­gen kön­nen sich Mar­ketiers in der IT jeden­falls nicht bekla­gen. Viele Felder sind zu beack­ern – vom Employ­er Brand­ing über Social Media oder Open Inno­va­tion bis hin zum Con­tent Mar­ket­ing. Die Ressourcen und Bud­gets wach­sen dabei lei­der nicht mit. Außer­dem wer­den sie heute nicht wirk­lich nach Bedarf fest­gelegt, son­dern ten­den­ziell eher „zugeteilt“.

B2B-Marketing aus Praxissicht

Eine von vie­len wis­senswerten Infor­ma­tio­nen im Fach­buch „Real­i­ty Bites“, das 2014 bei Haufe erschienen ist. Zum Null­tarif lassen sich neue und zusät­zliche Auf­gaben im Mar­ket­ing schließlich nicht bewälti­gen. Was ist beispiel­sweise mit der Tat­sache, dass IT-Anbi­eter zunehmend mit Chief Mar­ket­ing Offi­cers als Entschei­der für die Ein­führung neuer Tech­nolo­gien zu tun haben? Sie soll­ten also in ihrer eige­nen Mark­tansprache tun­lichst auf Augen­höhe mit dieser anspruchsvollen Ziel­gruppe sein.

Über das Buch gle­ich vor­ab eine gute Nachricht: Es ist kein ver­staubter Mar­ket­ing-Wälz­er. Die schlechtere Nachricht: Es geht darin auch nicht um Häp­pchen ;). Nein im Ernst: Real­i­ty Bites ist eine Best-Prac­tice-Samm­lung von alten Mar­ket­ing-Hasen aus der deutschen IT-Szene, die sich als Mar­ket­ing Bench­mark Cir­cle (MBC) seit vie­len Jahren regelmäßig tre­f­fen und austauschen.

Ansprüche an die IT-Anbieter wachsen

Heute ste­hen „die Anbi­eter vor der Her­aus­forderung, poten­ziellen Kun­den nicht nur Lösun­gen für Prob­leme, son­dern mess­bare (…) Wertschöp­fungs­felder (…) darstellen zu müssen“, stellt Thomas Lünen­donk (Lünen­donk GmbH) in seinem Ein­stiegskapi­tel über die „junge IT-Geschichte“ Deutsch­lands fest. Die hohle Phrase „Der Kunde ste­ht im Mit­telpunkt“ müsse nun mit konkretem Leben gefüllt werden.

Stimmt. Und hier ließe sich die Schraube mein­er Mei­n­ung nach sog­ar noch etwas weit­er drehen: IT-Anbi­eter soll­ten heute mehr als jed­er andere Play­er dazu prädes­tiniert sein

• den Begriff „Dig­i­tale Trans­for­ma­tion“ für ihre Kun­den mit Leben zu füllen
• die Kun­den in dieser Zeit der Umbrüche vor Untätigkeit zu bewahren
• die Kun­den mit entsprechen­den Lösun­gen, Ser­vices und Beratung dabei zu unter­stützen, an der Spitze zu bleiben.

Dass die IT-Anbi­eter selb­st ein erstk­las­siges, zeit­gemäßes und agiles Mar­ket­ing benöti­gen, um diese Auf­gabe zu erfüllen, ver­ste­ht sich eigentlich von selbst.

Der Vertrieb profitiert von einer starken Marke

Regi­na Mehler (Women Speak­er Foun­da­tion) und Mein­rad Much (IBM Deutsch­land) beschäfti­gen sich mit der verzwick­ten „Beziehungskiste“ zwis­chen Mar­ket­ing und Ver­trieb. Sie fra­gen: Wie kann Mar­ket­ing in der Zusam­me­nar­beit mit Sales konkreten Mehrw­ert bieten?

Dieses State­ment hat mir beson­ders gut gefall­en: „Eine starke Marke hil­ft dem Ver­trieb. Seine Mitar­beit­er kön­nen schneller mit poten­ziellen Kun­den ins Gespräch kom­men. Denn es gilt: Je weniger sich (…) Entschei­der in einem bes­timmten The­ma (…) ausken­nen, desto eher entschei­den sie sich für ein Unternehmen mit ein­er starken Marke.“

Das kann nicht oft genug gesagt wer­den! Auch für deutsche IT-Unternehmen, die immer noch stark von Inge­nieuren und Experten geprägt sind, lohnt sich eine stärkere Auseinan­der­set­zung mit dem The­ma Marke. Und wie schafft man eine starke Marke? Den lesenswerten Grund­kurs dafür liefert der Beitrag von Thomas Sieg­n­er, Ex-Mar­ket­ingchef von Cirquent (jet­zt NTT DATA) und freier Berater. Sein Cre­do: „Eine unbe­stre­it­bare Seite von Mar­ket­ing: Es muss ein Mehrw­ert für den Ver­trieb geliefert wer­den. Aber (…) das ist nicht der Kern: Der Kern ist immer die Marke.“

Kaufentscheidungen werden im Web vorbereitet

Wer sich für Employ­er Brand­ing als Speziald­iszi­plin der Marken­führung inter­essiert, ist im Kapi­tel „Mar­ket­ing und Mitar­beit­er“ gut aufge­hoben, das anhand des Prax­is­beispiels Cirquent zeigt, wie eine authen­tis­che Arbeit­ge­ber­marke gemein­sam mit den Mitar­beit­ern aufge­baut wurde. Weit­ere Fall­stu­di­en rund um die The­men Employ­er Brand­ing und Cor­po­rate Respon­si­bil­i­ty stellen Thomas Beck­er (A.T. Kear­ney), Son­ja Sulz­maier (ESG) und Sabine Reuss (Cap Gem­i­ni) vor.

Beim Social Media Club München war kür­zlich zu erfahren: Die B2B-Ziel­gruppe von Fujit­su bere­it­et einen Großteil der Kaufentschei­dung bei Recherchen über Such­maschi­nen sowie in Blogs und Com­mu­ni­ties vor. Das wird inzwis­chen die meis­ten B2B-Anbi­eter betr­e­f­fen. Gut also, dass Car­o­la Grim­minger (Eurofins) und Chris­t­ian Stengl (Spot­light Ver­lag) den Leser auf amüsante Weise in die weite Welt des Online-Mar­ket­ings „bea­men“: Welch­es ist der richtige Kom­mu­nika­tion­s­mix im Social Web, was bringt SEO und warum ist das mobile Mar­ket­ing so wichtig?

Der Onlinekom­mu­nika­tion gehört die Zukun­ft. Jeden­falls stellt Markus Alt­vater (BITKOM) in seinem Kapi­tel über „Mar­ket­ing und Mon­eten“ in der IT-Branche auf Basis von BITKOM-Zahlen fest, dass NUR in diesem Bere­ich mit ein­er Steigerung der Mar­ket­ing-Bud­gets zu rech­nen ist.

Nützliche Einblicke in die Welt des B2B-Marketings

Mein Faz­it: „Real­i­ty Bites“ bietet prax­is­na­he Ein­blicke in die Welt des B2B-Mar­ket­ings, die auch jen­seits der IT nüt­zlich sind – langjährige Prak­tik­er und Neulinge in Fach wer­den darin gle­icher­maßen fündig. Mar­ket­ing-Stu­den­ten beispiel­sweise soll­ten sich dieses Werk zu Gemüte zu führen, um einen frühzeit­i­gen Abgle­ich zwis­chen The­o­rie und Prax­is vorzunehmen.

Nobody is per­fect: Dem The­ma dig­i­tales Mar­ket­ing würde ich im Fall ein­er Neuau­flage noch mehr Raum wünschen.:)

Gut wäre es, wenn das Buch dem ein oder anderen Chef in die Hände fällt. Denn eines zeigt es ganz bes­timmt: Mar­ket­ing sollte heute mehr denn je eine strate­gis­che Rolle bei der Unternehmensführung spielen.

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„PR, Pressear­beit, Mar­ket­ing – Haupt­sache zufriedene Kunden“?!