Content statt Couch – wie Vertrieb und Marketing zusammen kommen

Immer wieder stehen sie am Pranger: Silos in Unternehmen. Trotzdem feiern sie nach wie vor fröhliche Urständ: Die IT redet nicht mit dem Business, die Fachabteilungen nicht mit der IT, das Marketing nicht mit der PR und der Vertrieb nicht mit dem Marketing. Und keiner redet mit dem Hausmeister. 😉

Fingerpointing gehört dabei zum guten Ton: Wenn ihr euren Job ordentlich machen würdet, wären wir agiler am Markt, würden mehr Geld verdienen, besseren Service bieten, erfolgreicher kommunizieren undundund. Kurzum: Dass sich alle liebhaben und an einem Strang ziehen, um besser zu sein, gehört weitgehend ins Reich der Träume.

Doch der Veränderungsdruck durch die digitale Transformation wächst – und damit der Leidensdruck. In einer Welt, in der bisher erfolgreiche Geschäftsmodelle von heute auf morgen von Mitbewerbern (aus ganz anderen Branchen) pulverisiert werden können, sind alle Abteilungen gleichermaßen gezwungen, sich auf die neuen Gegebenheiten einzustellen, um weiterhin erfolgreich zu sein – vom Business über Entwicklung, IT und Service bis hin zu Vertrieb und Marketing. Das wiederum können sie nur gemeinsam bewältigen, indem übergreifende Programme für den Wandel aufgesetzt und vorangetrieben werden.

Content öffnet die Tür, wenn beide Seiten mitmachen

Ein Ausschnitt in diesem großen Bild betrifft die traditionelle Arbeitsteilung zwischen Vertrieb und Marketing. Mal ehrlich: In vielen Unternehmen gehört diese Beziehung zum Paartherapeuten auf die Couch. Man agiert wie Katz und Hund, und je nach Machtverteilung im Unternehmen jagt der eine den anderen um die Hausecken. Auf Augenhöhe sprechen? Fehlanzeige. Sie kennen die Klischees:

• Vertrieb: Wann habt ihr endlich wieder neue Give-Aways für unsere Kunden?
• Marketing: Erfolg von Kommunikation lässt sich nun mal nicht messen
• Vertrieb: Wir machen das Geld, ihr gebt es aus
• Marketing: Wenn ihr doch endlich mal das richtige Wording verwenden würdet!
• Vertrieb: Für Content seid ihr zuständig, ich verkaufe nur (undsoweiterundsofort)

Content ist an dieser Stelle das passende Stichwort. Hier steht die Tür für eine bessere Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing  derzeit weit offen. Aber nur wenn beide Seiten verstehen, wie wichtig relevanter Content für den Erfolg auf Google & Co. ist, wo immer mehr Kaufentscheidungen vorbereitet oder sogar getroffen werden. Sicher werden herkömmliche Strategien (Email-Drops, SEM-Kampagnen) noch eine Weile Bestand haben – aber sie kommen allmählich an ihre Grenzen. Das Inbound Content Marketing, beispielsweise über das eigene Unternehmensblog oder ein Online-Magazin, gewinnt jedoch zunehmend an Bedeutung.

Doppelt schlagkräftig wird das Generieren von nützlichen und Suchmaschinen-tauglichen Inhalten im Inbound Content Marketing in Kombination mit dem aktiven Teilen dieser Inhalte über Business-Netzwerke wie LinkedIn oder Xing. Preisfrage: Was ist nachhaltiger: Wenn Vertriebler nützliche Inhalte an Kontakte (und Kontakte von Kontakten) verteilen oder wenn sie (oder das Marketing) die Leute mit Werbemails bombardieren, die noch dazu aufwändiger im Handling sind?

Was muss Marketing tun, um Kollegen aus dem Vertrieb bei Content und Social Selling zu unterstützen?

• Informieren: Wie funktionieren die Business-Netzwerke,  wie sieht ein erfolgreiches Profil auf LinkedIN und Co. aus, was sind die Dos und Donts im Social Selling etc.?
• Infrastruktur bereitstellen: Wenn Content über offizielle Unternehmenskanäle gepostet wird, ist das schön und gut, aber das Marketing erreicht andere Dialoggruppen als der Vertrieb. Es lohnt sich, dem Vertrieb teilenswerten Content regelmäßig in Form von bitlys o.ä. bereitzustellen. Mittlerweile gibt es auch dedizierte Plattformen, über die sich das Teilen von Content aus dem Unternehmen heraus professionalisieren und damit auch messbar machen lässt.
• Content generieren/passgenau machen: Gehört zur Kernkompetenz des Marketings, geht aber nicht ohne den Vertrieb!

Was muss der Vertrieb tun, um nutzwertigen Content beizusteuern und diesen für das Social Selling einzusetzen?

• Zielgruppen definieren: Der Vertrieb kennt die „Personas„, mit denen er arbeitet. Marketing kann seine Instrumente nur dann erfolgreich einsetzen, wenn die Kollegen aus Sales ihr Know-how über die Kundentypen aktiv in die Marketing-Planung einbringen.
• Know-how zum Content Marketing beitragen: Zum Beispiel in Form von Blogposts. Der Vertrieb spricht jeden Tag mit Kunden über die Lösungen, die das Unternehmen verkauft und deren Nutzen. Er kennt die Kunden, ihre Fragen, ihre Herausforderungen. Dieses Wissen wird auf Unternehmensblogs dringend gebraucht, damit es auf Google & Co. genau dann auftaucht, wenn der Kunde sucht! So lassen sich auch online aus Interessenten Kunden machen.
• Social Selling: Profile auf Business-Netzwerken regelmäßig pflegen, nützlichen Content (z.B eigene Blogposts!) teilen, als Experte in Erscheinung treten, Gesprächsanlässe schaffen.

Wie arbeiten Marketing und Vertrieb in Ihrem Unternehmen zusammen? Agieren sie wie Katz und Maus? Oder haben Sie gemeinsam erfolgreiche Ideen und Kooperationsmodelle entwickelt? Dann kommentieren Sie gerne unter diesem Beitrag – ich freue mich auf Ihre Meinung!

Weiterführende Links:

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