Content statt Couch — wie Vertrieb und Marketing zusammen kommen

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Immer wieder ste­hen sie am Pranger: Silos in Unternehmen. Trotz­dem feiern sie nach wie vor fröh­liche Urständ: Die IT redet nicht mit dem Busi­ness, die Fach­abteilun­gen nicht mit der IT, das Mar­ket­ing nicht mit der PR und der Ver­trieb nicht mit dem Mar­ket­ing. Und kein­er redet mit dem Hausmeister. 😉

Fin­ger­point­ing gehört dabei zum guten Ton: Wenn ihr euren Job ordentlich machen würdet, wären wir agiler am Markt, wür­den mehr Geld ver­di­enen, besseren Ser­vice bieten, erfol­gre­ich­er kom­mu­nizieren undun­dund. Kurzum: Dass sich alle lieb­haben und an einem Strang ziehen, um bess­er zu sein, gehört weit­ge­hend ins Reich der Träume.

Doch der Verän­derungs­druck durch die dig­i­tale Trans­for­ma­tion wächst — und damit der Lei­dens­druck. In ein­er Welt, in der bish­er erfol­gre­iche Geschäftsmod­elle von heute auf mor­gen von Mit­be­wer­bern (aus ganz anderen Branchen) pul­verisiert wer­den kön­nen, sind alle Abteilun­gen gle­icher­maßen gezwun­gen, sich auf die neuen Gegeben­heit­en einzustellen, um weit­er­hin erfol­gre­ich zu sein — vom Busi­ness über Entwick­lung, IT und Ser­vice bis hin zu Ver­trieb und Mar­ket­ing. Das wiederum kön­nen sie nur gemein­sam bewälti­gen, indem über­greifende Pro­gramme für den Wan­del aufge­set­zt und vor­angetrieben werden.

Content öffnet die Tür, wenn beide Seiten mitmachen

Ein Auss­chnitt in diesem großen Bild bet­rifft die tra­di­tionelle Arbeit­steilung zwis­chen Ver­trieb und Mar­ket­ing. Mal ehrlich: In vie­len Unternehmen gehört diese Beziehung zum Paarther­a­peuten auf die Couch. Man agiert wie Katz und Hund, und je nach Machtverteilung im Unternehmen jagt der eine den anderen um die Hauseck­en. Auf Augen­höhe sprechen? Fehlanzeige. Sie ken­nen die Klischees:

• Ver­trieb: Wann habt ihr endlich wieder neue Give-Aways für unsere Kunden?
• Mar­ket­ing: Erfolg von Kom­mu­nika­tion lässt sich nun mal nicht messen
• Ver­trieb: Wir machen das Geld, ihr gebt es aus
• Mar­ket­ing: Wenn ihr doch endlich mal das richtige Word­ing ver­wen­den würdet!
• Ver­trieb: Für Con­tent seid ihr zuständig, ich verkaufe nur (und­soweiterund­so­fort)

Con­tent ist an dieser Stelle das passende Stich­wort. Hier ste­ht die Tür für eine bessere Zusam­me­nar­beit zwis­chen Ver­trieb und Mar­ket­ing  derzeit weit offen. Aber nur wenn bei­de Seit­en ver­ste­hen, wie wichtig rel­e­van­ter Con­tent für den Erfolg auf Google & Co. ist, wo immer mehr Kaufentschei­dun­gen vor­bere­it­et oder sog­ar getrof­fen wer­den. Sich­er wer­den herkömm­liche Strate­gien (Email-Drops, SEM-Kam­pag­nen) noch eine Weile Bestand haben — aber sie kom­men allmäh­lich an ihre Gren­zen. Das Inbound Con­tent Mar­ket­ing, beispiel­sweise über das eigene Unternehmens­blog oder ein Online-Mag­a­zin, gewin­nt jedoch zunehmend an Bedeu­tung.

Dop­pelt schlagkräftig wird das Gener­ieren von nüt­zlichen und Such­maschi­nen-tauglichen Inhal­ten im Inbound Con­tent Mar­ket­ing in Kom­bi­na­tion mit dem aktiv­en Teilen dieser Inhalte über Busi­ness-Net­zw­erke wie LinkedIn oder Xing. Pre­is­frage: Was ist nach­haltiger: Wenn Ver­triebler nüt­zliche Inhalte an Kon­tak­te (und Kon­tak­te von Kon­tak­ten) verteilen oder wenn sie (oder das Mar­ket­ing) die Leute mit Werbe­mails bom­bardieren, die noch dazu aufwändi­ger im Han­dling sind?

Was muss Marketing tun, um Kollegen aus dem Vertrieb bei Content und Social Selling zu unterstützen?

• Informieren: Wie funk­tion­ieren die Busi­ness-Net­zw­erke,  wie sieht ein erfol­gre­ich­es Pro­fil auf LinkedIN und Co. aus, was sind die Dos und Donts im Social Sell­ing etc.?
• Infra­struk­tur bere­it­stellen: Wenn Con­tent über offizielle Unternehmen­skanäle gepostet wird, ist das schön und gut, aber das Mar­ket­ing erre­icht andere Dialog­grup­pen als der Ver­trieb. Es lohnt sich, dem Ver­trieb teilenswerten Con­tent regelmäßig in Form von bitlys o.ä. bere­itzustellen. Mit­tler­weile gibt es auch dedi­zierte Plat­tfor­men, über die sich das Teilen von Con­tent aus dem Unternehmen her­aus pro­fes­sion­al­isieren und damit auch mess­bar machen lässt.
• Con­tent generieren/passgenau machen: Gehört zur Kernkom­pe­tenz des Mar­ket­ings, geht aber nicht ohne den Vertrieb!

Was muss der Vertrieb tun, um nutzwertigen Content beizusteuern und diesen für das Social Selling einzusetzen?

• Ziel­grup­pen definieren: Der Ver­trieb ken­nt die “Per­sonas”, mit denen er arbeit­et. Mar­ket­ing kann seine Instru­mente nur dann erfol­gre­ich ein­set­zen, wenn die Kol­le­gen aus Sales ihr Know-how über die Kun­den­typen aktiv in die Mar­ket­ing-Pla­nung einbringen.
• Know-how zum Con­tent Mar­ket­ing beitra­gen: Zum Beispiel in Form von Blog­posts. Der Ver­trieb spricht jeden Tag mit Kun­den über die Lösun­gen, die das Unternehmen verkauft und deren Nutzen. Er ken­nt die Kun­den, ihre Fra­gen, ihre Her­aus­forderun­gen. Dieses Wis­sen wird auf Unternehmens­blogs drin­gend gebraucht, damit es auf Google & Co. genau dann auf­taucht, wenn der Kunde sucht! So lassen sich auch online aus Inter­essen­ten Kun­den machen.
• Social Sell­ing: Pro­file auf Busi­ness-Net­zw­erken regelmäßig pfle­gen, nüt­zlichen Con­tent (z.B eigene Blog­posts!) teilen, als Experte in Erschei­n­ung treten, Gespräch­san­lässe schaffen.

Wie arbeit­en Mar­ket­ing und Ver­trieb in Ihrem Unternehmen zusam­men? Agieren sie wie Katz und Maus? Oder haben Sie gemein­sam erfol­gre­iche Ideen und Koop­er­a­tions­mod­elle entwick­elt? Dann kom­men­tieren Sie gerne unter diesem Beitrag — ich freue mich auf Ihre Meinung!

Weit­er­führende Links:

Blog to sell more

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